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低迷市场中的销售奇技。

2009/4/15 1:42:04 阅读:141次

零售的艺术

   47岁的凯西,是美国北卡罗来纳州夏洛特市的奇可思女装店(Chico’s)的顶级销售员。奇可思女装店在全美约400家分店。

  许多凯西服务过的顾客发现:她们原本只为买一条皮带而来,但最后却带着满满一袋子商品离开。

  以下即为凯西能使顾客“带着满满一袋子商品离开”的技巧: 

  1.击败冷遇。

  许多零售人员对顾客“我只是看看”等冷淡之语一筹莫展、无言而退,但凯西却继续热情主动地以“那么,请问您以前在我们这儿买过东西吗?”等问题,去获取向顾客介绍店内产品的机会。

  她总是热衷于分析每一位顾客走进店内的原因。“如果一位顾客说‘我只是看看”,那么,你就应该想想什么是她想看的?什么能使她产生兴趣。” 凯西说。

  2.为顾客着想。

  一旦顾客被激发起对某件商品的兴趣,凯西就开始在试衣间里以那种商品为基础,为顾客考虑和建议相关配套商品。而奇可思女装店的试衣间里不放镜子,这也为凯西以顾客为中心进行面对面的交流提供了机会。

  她说:“我从不把自己仅当作一个店员,而总是认为自己是一个为顾客着想的着装顾问。” 每次销售完成之后,凯西还要花额外的功夫记录下顾客的信息,然后打去电话或寄去一封手写的书信,以询问顾客的意见等。

  3.从不满意中看到更多机会。

  凯西还能从顾客的不满意中看到更多的销售机会。她仔细倾听和分析顾客的不满意之处,然后给出解决办法和建议——另外一种颜色、另外一种尺寸或另外一种款式的商品。

  “如果顾客来我这儿买过一次东西,她们十有八九会再来,因为我总能帮助她们解决难题。” 她说,“比如她们可能首先拒绝了我推荐的价值300美元的商品;然而我很快了解了顾客的不满意之处,然后再进行针对性的推荐,结果她们最后可能买了500美元的商品。”


对企业销售的艺术
  

    迈克尔是SAS软件公司派驻纽约的市场经理。加入SAS公司的5年里,迈克尔每年都超越了承销任务,年均销售高达250万美元,并赢得了如Sony和时代公司等知名客户。

  以下是他在对企业销售中的秘诀:

  1.记住:对企业的销售工作关系到对方的职业。

  在企业对企业的销售中,一笔数百万美元的错误采购决定,也许会导致采购方的某位经理失业。这种担心在整个采购过程中浸透于采购方的潜意识里,成为对企业销售的一个巨大的潜在障碍。

  迈克尔说:“因此你必须坦诚地将采购方拉进整个销售过程,使他清楚你的业务将如何为他的公司创造价值或减少成本。否则你的业务从一开始就玩完了。” 

  2.集中力量于第一季度的销售。

  “做对企业的销售,每一步业务进展都得征询客户意见,销售期相当长,或许几个月都不能完结一笔业务。” 迈克尔说,“但每年的第一二个季度是所有企业效率最高的时期,所以你必须集中力量在第一个季度里,把所有关键性的销售环节完成,这样才能争取在对方的一个财务年度内了结所有的销售工作。”

  3.别卖需求,卖前景。

  在对企业销售的过程中,迈克尔都要分析这样的问题:这位客户的企业是如何创造利润的?什么对他们真正重要?从中何处是我的销售工作的切入点?

  “企业客户不会关心你是否能完成销售任务,” 迈克尔说,“他们只关注自己企业的发展方向。所以,你必须找到对方企业非买不可的原因:你的产品对他们的前景来说哪些方面是有帮助的。”

 
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