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我一见到客户就害怕:正确面对业务的自卑心理

2009/4/15 1:44:12 阅读:124次
    自卑的心理每个人多多少少都会存在,尤其是当你面对一个地位和你不对称的“重量级人物”。
   
    中央电视台著名主持人水均益,号称“国嘴”,可谓是大名鼎鼎,响当当的人物,按理说应该是毫不自卑的。但是在《高端访问》节目谈采访俄罗斯总统普京、美国国务卿赖斯的感受时说:作为一个普通的电视工作者,面对一个超级大国的国家元首,不免有些忐忑不安,有时也会辞不达意。
   
    不仅想起自己,初出茅庐时,经常需要去开发一些空白区域市场,经常会面对一些大的商场的总经理、大老板,我常常是怀着忐忑不安的心情,小心的敲开老板的办公室大门,当看到办公室里面森严的环境、诺大的老板台后老板那严肃的脸,不免冷汗直流,然后硬着头皮,一口气背上一段“公式化”的“台词”:“老板你好我是某某某厂家的业务员请问你们可否经营我们的产品可否可以给我们上货的机会我们一定会做的非常好请相信我们。。。。。。”一口气背完之后,象完成了一项任务似的,等待着老板的判决。当听到拒绝的声音之后,匆匆的逃离,仿佛在期待着别人的拒绝一样。然后告诉自己,我已经拜访了,人家不同意上货我也没有办法。事实上,在当时的潜意识里面,就是这种可怕的“自卑”心理。人家是身价千万的大老板,要么是地位显赫的地方官员,每天经手的资金动辄上千万,出门都是开奔驰、宝马,我,一个小小的业务员,凭什么跟人家谈呢?有了这种思想,要么就逃跑,要么就动员我的经理去跟人家谈。
   
    这种“自卑”心理,对营销人员来讲,是致命的。假如觉得客户是“上帝”,自己是找“上帝”要钱的“子民”,那么见到“上帝”后就会心里打鼓,不是心惊胆跳,就是过分热情,甚至会献媚、拍“马屁”,而此时的“上帝”会怎么想呢?“这个业务员是个生手”,“肯定是个没有实力的公司,业务员一点底气都没有”,“来骗钱的吧?不然那么慌张做什么?”,或者是“上帝”干脆会想:“他们是有求于我,这次我可要好好宰他一刀了!”。。。。。。
   
    这样,即使业务会往后面继续进行,最后的结果也不用说了,要么是被客户控制局面,业务员处处被动、挨打。要么是牺牲了自己的利益,牵了“卖国条约”,要么就是被人拒于千里之外,不但业务谈不成,而且还损害了自己公司或企业的形象。
   
    销售是一个漫长的饿过程,尤其是要找到适合自己的经销商,更是 一个漫长的过程,这种过程就象青年男女找对象一样,寻找、相识、相知、相恋、结婚直至白头到老。从战术上讲,最好“把客户当女友”,拿出自己追女孩的套路,有计划、有步骤的逐渐拉近对方的距离,建立信任,最后达成一致。假如自卑,敬客户如上帝,那么彼此距离太大,就无法了解和满足对方的需求。
   
    要克服这种潜意识里面的“自卑”心态。可从三个方面入手:
   
    不把客户当上帝(战略上重视,战术上轻视)
   
    我们不是“去找客户要钱”,而是“去帮客户赚钱”,我们不是“去推销一种商品”,而是“带给客户一个赚钱的机会”,帮助他做大、做强,赢得市场的竞争。当然,这些不是口号,你要具备这样的能力,你的产品要足够能够承担这样的责任。否则,你的客户很快就会发现,这只是你对自己一种错误的估计而已。因此,每个业务人员要切身的提高自己的业务能力,这种自信是建立在夯实的业务能力之上的,必须要加强自身的业务能力修炼,否则就是夜郎自大,经不起时间和实践的检验。
   
    企业要提供高品质的产品和服务
   
    企业要培养业务员对企业、产品和服务的自豪感,解决业务员的后顾之忧。同时,也要让业务员认识到,没有100%完美、零缺陷的产品,没有最好的产品,能够满足目标客户的需求就好了。许多企业都非常在乎客户的满意,一味的要求自己的员工努力使“客户满意”,但是,很少有企业会注意到:只有使员工满意,才能使客户满意,很难想象,一个满肚牢骚,对自己企业不满意,对自己企业没有自豪感的员工,能够给客户带来满意。因此,要想客户满意,必先使员工满意。只有满意的员工,自豪的带着另人满意的高品质的产品和服务,才能真正打动和影响客户的心。
培训销售技巧
   
    自信、自豪是一种心态,有了这个心态,就有了做好事情,不卑不亢的基础,还有有良好的业务能力和技巧,才会使得这种自信不变成自大。企业要时刻关注业务人员的业务素质培训,包括产品知识、沟通技巧,挖掘客户需求、消除客户常见异议的技巧等等。高级的业务技巧,包括察言观色、关键人分析、个人利益分析、客户内部角色分析、竞争策略分析等等。业务员销售技巧提高了,自信心自然也会空前高涨。
   
    培训的另外一个重点是培养业务员的“销售节奏”意识。什么时候自己做工作,什么时候该经理出面,什么情况下必须要请老总出面,假如业务员什么事情都过分依赖上级领导,那么永远也长不大,永远也学不会独立开展工作的能力。“销售节奏”把握不好,不但效率低下,还会带来种种副作用。
   
    回到文章的开头,著名“国嘴”水均益应该如何克服潜意识里面的“自卑”呢?
   
    普京或者是赖斯,面对中央电视台著名主持人水均益代表的中国几亿观众,面对这样 一个能够表现自己和展示他们国家形象的绝佳平台,真正紧张的应该是谁呢?
 
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