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销售中不做“骗子”也不能做“傻子”

2009/4/15 1:47:16 阅读:126次
我问在营销一线的经销商朋友:你们在推荐产品时,本来客户需要的产品是大规格产品,你却推荐了热水量少的小规格产品。客户问你水够用吗,你说够用的举手? 

  有些人举手了,我说:“你们这样做是骗子,为了赚钱昧着良心说话,什么都敢承诺。”

  接着我又问:“对于同样的问题,说不够用却还要推荐给他们小规格产品的举手?”

  有些人举手了,我说:“你们是最大的傻子。明明知道它不够用,为什么还要推荐?”

  德鲁克曾说过这样的话:“营销并不是问,我们想要卖什么?营销是要问,客户想要买什么?” 销售人员的使命,是为客户推荐他需要的适合他们的真正的产品。为什么销售人员极力推荐规格相对较小的产品?只因为小规格的便宜,他们怕大规格的价格高卖不出去,误以为每位进店的消费者都以价格论产品,误以为“来者都是客”,生怕进门的客户跑掉,总想横竖卖一个。卖不了大的就卖小的,卖不了小的就卖一个处理的,甚至恨不得如果他有便宜的假冒伪劣货,他也会哄骗人家做各种承诺,不让进店的客户空手而归。这种思维是最大的问题,这也是品牌发展中最麻烦的一个问题。

  想要长期做生意,肯定不能用上面的“骗子”思维想尽一切办法走货,同时也不能呆呆地当“傻子”任由顾客走失,那么真正的经营者怎么做才能达到既能满足顾客需求,又能使自己的产品销售出去呢?

  (1)从消费者角度出发,了解顾客的真实需求。消费者对于未知的产品,一般是不清楚自己的需求的,这时销售人员常常一厢情愿地认为,消费者是看价格的,从而陷入一种推销错位的误区。真正的销售是告知消费者选择的标准,做专家型导购,让消费者自己选择。

  (2)遵循诚信原则。商人逐利,但商人如果想在当地经营可持续,诚信占首位。信誉是生意人的一条腿,相比于其他社会成员来讲,商人生存在市场的最前沿,直面价值交换,买卖交易最需要信誉。消费者的口碑如同鱼儿的水,没有好的口碑,过度承诺、销售伪劣,直接影响到生存,更谈不上发展。

  (3)懂得取舍,该放弃时就放弃。进门都是客?答案是否定的,企业经营因为定位的不同,目标客户群就有所选择,所以总有一部分客户不是自己的客户,要懂得取舍,该放弃时就放弃。但即使不是你的客户,也要真心实意地对待每一位客户,不是现在的客户不代表不是你将来的客户,他不是你的客户不代表他的亲朋好友不是你的客户。

  (4)好企业需好经销商,经销商要提升品牌意识。一流企业寻找一流的经销商,世界级企业寻找世界级经销商,企业的级别相对应着经销商的级别。经销商是厂家在终端的最终形象,经销商的一举一动代表着厂家。厂家如马经销商如车,无论是大马拉小车还是小马拉大车都不协调。好的企业都会不断地培训经销商,以便和企业共同发展,经销商也要随同企业的发展提升经营理念,提升品牌意识,同时经营好个人品牌,能在当地形成“指店购买,指人购买”的好信誉。 

  其实这里面是一个长期的品牌思维和“捞一把就走”的短期思维的较量,这是巨大的差异和矛盾,这种矛盾很深刻。“骗子”和“傻子”的销售案例,很好地体现了销售人员因掉进价格的泥淖,判断消费者需求失误的心理,从反面诠释了企业产品的定位原理。

转载自:上海工艺礼品网
 
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