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新销售员该怎样去开展业务。

2009/4/15 1:56:15 阅读:128次
    首先给各位销售新人讲解一些基本概念。

    什么叫销售?

    销售不同于营销。销售其实很简单,陈安之先生讲的非常清楚,销售就是走出去,把话说出去,把货卖出去,把钱收回来。就这么简单。再往简单里说,就是卖货加收款。这个与学校里课本上的什么4P/4C说的可不一样,不是说书里讲的不对,只是书里的东西是指导性的理论,我讲的是地道的土话。
 
    销售新人需要怎样的人:
   首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能,决不怀疑自己的公司,决不怀疑公司的产品,决不怀疑自己的能力,相信自己一定能够征服客户,客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时,业务新手心里要明白:这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应,没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法,那结果肯定是在这个客户这里干不下去。

  其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼,业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你,你可以主动去推销自己,关心他及他周边的人,用你的真诚行动去感染他及他的家人,如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等;客户不告诉你的市场情况,你可以主动去问客户一些情况;市场的真实情况,你可以主动自己深入到客户市场一线,亲自去了解市场情况;客户没有告诉你他的基本情况,你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。

  再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手,很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神,是不可能获得客户的认可的。因为做销售,业务新手相对没有太多的经验,没有太多的关系网,没有太多的老本吃,唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长,比别人拜访的客户更多,比别人拜访客户的频率更高,也就是说比别人吃更多的苦。只有这样,个人的业绩才能提高,个人的销售能力才能提升,才有可能得到客户的认可。

  接着业务新手要做一个可信赖的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够,还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度,坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情,公私分明。同时业务新手还要有诚信,不能做到的事情坚决不承诺,承诺的事情坚决做到。只有这样,才能使客户依赖你,才有可能获取客户最大的支持与配合。

  最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂,而客户什么都不懂,客户不如自己”而不值得去问,也不要有“问多了,怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听,可以使你变得更聪明,更能受到对方的尊重。

    销售新人需要注意或者是关注的几点:

    一、 多听多看多问多想多动手。

    二、 不要邯郸学步。刚才给大家讲,要多听多看多问多想等等,是要学习师傅做事的原则和其处理事情内在的规律,千万不要学表面上的东西。做销售最忌讳的就是没有创造力和想象力。所以,大家要透过表面看问题的本质,这就是为什么要多问的原因。销售的团队讲究个朝气蓬勃,讲究个个性分明但团结一致。不要大家实习完以后都像一个模子出来的,那就不好了,创新性就低了,就糟蹋了你们这些大学生了。当然公司的硬性规定除外,因为那是公司文化中的一部分。我本人一直认为,销售是个活的,同一个事物同一件事情不同的人一定有不同的看法,千万要有自己的想法和理解。不能人云亦云。

    三、 要给自己定好一个奋斗的目标。大家可能觉得这个问题非常的空。其实不空。定好目标,并下决心愿为目标努力,你就可以积极面对每一天。让每一天都过的充实,可以把握好机会而不浪费时间。所以,希望各位能给自己定一个计划,计划要有可行性和现实性,比方你想在两年后成为业务主任,三年后成为区域经理等等,这是可实现的。不要一上来就想,明年我要成为公司的销售总经理,不现实,没有指导意义和促进作用,只能空想,没有用的,那样还不如回家睡大觉来的实惠。

 
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