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开发新客户 赢得新业务的销售技巧

2009/4/15 2:01:41 阅读:231次
    推荐新顾客能更快和更好地发展业务。如果没有利用推荐式销售,你将失去25%的潜在业务。赢得新业务的顶尖销售技术,并非利用推销人员。最佳的方法是通过你的现有顾客,向你推荐潜在的顾客。

    推荐方式这么有价值的原因在于:

    1.潜在顾客由你所了解的人推荐。这样,你就可以缩短熟悉潜在顾客的过程,而且,建立在友谊、熟人和业务关系基础上的共同点,还可以帮助你缓解销售过程中初步接触了解阶段的压力。

    2.推荐方式扩大业务网络。你可以通过每个被推荐的潜在顾客,扩大你的关系圈,进而利用这个关系网络,增加现有的业务,赢得新业务。

    3.推荐方式降低销售费用。通过请求推荐和跟进潜在顾客,你不仅节省时间,还降低费用。向一个全新的对象推销的费用,要比向被推荐的潜在顾客推销多出6倍。试想一下,增加销售人员进行推销,费用很高,而利用你所拥有的顾客推荐新顾客,费用并不贵。

    4.被推荐的潜在顾客,给推荐人带来增加值。当你跟进被推荐的潜在顾客,赢得这笔业务,并且使他愉悦的时候,推荐人的价值也得以提升了。推荐人的信用得到提高,而且会经常得到这个新顾客的感谢。

    5.推荐方式帮助利用你最好的销售队伍。愉悦的顾客组成你最强大的销售队伍,他们的口碑是唯一最有效的广告方式。你会经常被要求提供关于产品或服务可信性的证据,而你的现有顾客的推荐,可以带来立竿见影的信用效果,而且很少需要增加额外的信息。

    信任是购买决策的坚实基矗在一个典型的销售场合中,信任是潜在顾客脑子里的首要问题,他问自己“我怎样才能知道可以信任这个人和这家公司?”你工作很努力;为了印刷资料的合适和美观,你付出了很多;你还向潜在顾客展示适合的产品证明,提出很好的问题,并仔细倾听问题的答案;所有这些都是为了博得信任。

    Brian Tracy是世界上顶尖的销售培训专业人士,他认为建立信任是销售过程中关键的第一步。他说,同顾客建立信任的工作,占整个销售过程的40%,其它工作则是揭示顾客的需要,提供问题的解决方案。在这种意义上,推荐方式的价值很简单,那就是:在你同现有顾客之间,以及现有顾客同所推荐的潜在顾客之间,信任关系早已存在。推荐的过程使你同被推荐的潜在顾客之间,迅速地建立起某种程度的信任,这对于启动销售是一个有力的优势。

    推荐人的主要类型

    我们经常看到许多面向专业销售人员的求助广告,它们都保证绝对没有针对陌生人的销售拜访。事实上,企业可以使这一保证更加明确一些,它们可以教销售人员,如何从家庭、朋友和业务伙伴那儿获得推荐的潜在顾客。这样,销售人员能够在同每个已有顾客和潜在顾客的交谈中,请求推荐新的顾客。

    那么,我们能够从哪些渠道获得最佳的顾客推荐呢?以下渠道值得一试:

    1.顾客大大多数的推荐都来自满意的现有顾客,因此现有顾客的推荐是很明显的。销售人员不能经常定期(如每月)地向长期客户或顾客请求推荐。当顾客足够喜欢你,愿意继续同你做生意,那么很可能,他们能够而且愿意继续向你推荐新业务。当这些顾客向潜在顾客推荐,他们自己已经从你这里得到何等的受益,那么,这个潜在顾客也会很强烈地倾向于同你做生意。

    2.朋友大你的朋友圈可以成为推荐新业务的巨大来源。因此重要的是,你的密友要了解你的业务及其给你现有的顾客带来了什么价值。当朋友也了解你理想的顾客或客户应该是怎样的,他们就更能为你寻找和推荐合适的潜在顾客。

    3.竞争对手的顾客大这一点经常被忽视,但是那些现在没有同我们做生意的人们,经常可以推荐一些非常有价值的潜在顾客。

    4.供应商大同供应商保持牢靠的关系,能够带来大量推荐的业务,特别是在供应商和我们双方的客户是同一类型的企业,但在两者提供的服务毫无相关的情况下,更是如此。

    5.家庭成员大我们当中许多发誓不把生意和家庭搅在一起的人,都不愿意通过家庭成员推荐业务。但是,那些已经从家庭成员推荐业务中受益良多的人,却十分清楚礼貌地邀请家庭成员推荐业务并立即跟进的价值所在。

    关键环节

    如前所述,我们认识的人——不论是业务关系中,还是业务关系之外的人都能够为我们推荐有价值的潜在顾客。然而,这些人不可能整天为我们寻找合格潜在顾客的名字和电话号码。那么我们怎样才能获得这些信息呢?我们需要开口要求这些信息!太简单?的确是,但是怎样开口要求?

    如何开口要求推荐业务,是销售过程的一个关键环节。且看这种方法:“你认识能够从我们的服务中受益的人吗?”我们给推荐人限定了“认识”和“不认识”的选择,这为推荐人提供了50%的机会回答“不认识”。

    为了增加我们的成功机会,首先,我们需要帮助推荐人站在自身的角度来开始理顺思路;其次,我们需要从“是/不是”的选择,转移到“是/是”的选择上来。比较一下这个更具体的方法:“你办公室中有哪些业务可以从我们的服务中受益?”或者:“在你的邻居中,有哪些人会从你所选择的专门服务中受益?”通过更加具体的提问,我们既可以帮助推荐人集中关注于某一方面,又可以提高我们获得一、两个被推荐潜在顾客名字的机会。

    同满意你的顾客交流,可以尝试这个方法:“我们许多新业务都是来自象你们一样同我们做生意的人。你有哪些朋友可以从中受益呢?”这样能够强化我们带给现有顾客的价值,并且打开非竞争对手推荐新业务的机会大门。在顾客/客户把同我们合作视为一种竞争优势的情况下,这种方法特别有价值。

    业务联系

    推荐业务跟进方面的关键因素,就是及时联系和首次业务联系方法。联系及时很重要。推荐人常常会通知被推荐人,已把他/她的名字告诉我们,我们跟进的时间越迟,这个业务机会就会越淡化。我们跟进的时间太迟,可能会被理解为我们不在意这个新业务的机会,或者我们缺乏组织,这两者都会损害我们同被推荐的潜在顾客合作的可能性。第一印象持续的时间是很长的,因此我们需要迅速地跟进,专业地充分利用推荐业务的机会。

    同及时跟进同等重要的是首次业务联系的方法。我们通常不能确定推荐人和被推荐人之间的关系达到了什么程度。为了弥补这个信息缺陷,我们需要使首次业务联系的方法尽可能地有效。

    如果没有经过什么计划或者事先的思考,我们可能会说道:“Joe Jones说我应该给你打电话。”这样会使被推荐的潜在顾客增加负担,认为你是在侦探他。事实上,这个潜在客户可能会提出一些问题开始了谈话,而且这个谈话可能同我们所希望的截然相反。

    请尝试这个方法:“Joe Jones叫我打电话给你,我答应他说我会的。”今天,任何人只要遵守诺言,都会受到很好的评价。因此,通过这个方法,我们为同潜在顾客开始谈话创造积极的氛围。这让我们能够直接切入会面的约定,向潜在顾客提出很好的问题,了解他的状况和需求。

最后,赢得更多的推荐业务,有一些具体的技巧。这些技巧包括:将你所遇到的每个人都看作一个潜在的新业务推荐人;为你的销售队伍制订业务推荐的政策;指导你的员工采取有效的步骤,赢得更多的推荐业务;树立和学习赢得推荐业务的优秀典型。

    业务推荐方式以低于其它销售方法1/5的成本,获得10倍的利润。但是我们没有人在这方面做到最佳。那么,是什么阻碍你提高推荐业务量呢?


    赢得大订单的秘诀

    许多企业的行政总裁难以接近,直接向他们销售更是难上加难,掌握影响力管理将助你迎接挑战。

    Donald Moine博士

    大订单企业销售比普通的面对面交易要复杂得多。任何7位数以上的交易都可称为大订单。大订单的份量相当于企业接近百个普通订单才能达到的销量和利润。

    大订单销售员有什么值得仿效的高招?首先销售员能区分出真正的决策者,并和他们建立良好的个人关系。这些销售员会随时关注那些积极的帮助者和顽固的反对者。大订单销售不仅要关注客户,更要求销售人员有较强的说服技巧,也需要常识、耐心、足智多谋、坚持不懈以及生存的本能。总之,你必须熟谙影响力管理。

    正如大围猎猎人需要当地向导的指点一样,大订单销售能手也需要支持者。行政总裁是你最好的支持者。当你成功向行政总裁进行销售演示后,他或她就会把你介绍给他们的下属。这样,你成功销售的机率就大了。即使他们只是和你握握手,然后就把你推荐给其他经理人,你至少也得到了他们的支持。一旦违反了这个规则,你可能要花上几个月、几年甚至更长时间,才能做成同样一笔大交易。

    一个有影响力的核心人士将是你的下一个支持者。他可能是企业的员工,也可能是企业外人士,但他一直以来能对企业决策者施加很大的影响。这通常是一个内幕知情者、官员或经理人,他们将对你特别有价值。

 

    沟通生命线

    怎样才能拜访你不认识的企业决策者或有影响力的核心人士?你可以让有相近职位的客户帮你推荐。也可自我推荐。

    在许多企业,通常是企业负责人而不是行政总裁接待你,听取你的销售介绍,并指点你去找什么人。如果你的介绍打动了他们,他们就成为你的销售渠道。

    一个销售员正向一家运输设备制造商推销他的服务,但他没有得到推荐。按照习惯,他决定去拜访愿意接待他的最高负责人,希望其给予推荐。果然,在听了介绍后,这位负责人详细地告诉他该怎么做,并同意作他的推荐人。

    该销售员成功地拜见了企业的决策人,是一位副总裁/总经理。他成功了吗?远着呢!几次拜访之后,这位副总裁/总经理就把他介绍给其他总裁或属下的经理人,每次都要单独面谈。这位销售员意识到他迈上了一条没有成功保证、困难重重的道路。

    幸运的是,他可以不时和那位副总裁/总经理碰碰头,了解其对这宗销售态度的变化,保证得到他的不断支持。那位副总裁/总经理还让他讲出对可能碰钉子的担心,并把拖延技巧或可能遭受的反对转告给他。这位销售员因此就能更好地准备说词。随着障碍一个个被攻克,眼看胜利终于在望,可是在拜见人事副总裁时,却碰了个大钉子。

    拜访一开始就很失败。这位人事副总裁有事忙,对他的推销不感兴趣。他于是立即向联系人汇报了他的担心,并请求帮助。结果他如愿以尝。片刻之后,大家已经达成一致,公司终于下了订单。

    该销售员成功的原因有很多,但最终能成功的原因有三:第一,他确保把那位副总裁/总经理推销出去;第二,他的行动始终遵照事先建立好的决策框架;第三,对每次可能出问题的会面,他都一一汇报。

    由于他建立了沟通生命线,那位副总裁/总经理才得以在其公司内达成共识。一个友好的内部知情人可以帮助你避免出错,带领你走出销售的迷宫。

作好功课

    一句销售格言说,容易拜访的人往往有时间没钱;难拜访的人有钱没时间。企业的行政总裁你就很难联系上,更不用说见面。但是,一旦他/她给了你见面的机会,事情就有转机了。

    但是,如果你和将要拜访的行政总裁间有代沟,怎么办?或者存在其它现实的或想象的障碍呢?如果你是一个25岁的销售员,而要拜访的行政总裁年龄却比你大一倍,又该做何打算?除了这些差异,你们有什么共同之处?在拜访时,你准备说些什么?这会不会影响你的自信?

    要象最优秀的销售员那样去做。让你的支持者或有影响力的核心人士为你铺路,极力推荐你。请他们帮你约见或预先推销你。尽可能了解你潜在客户的一切关键资料,比如:年龄、家庭、孩子、教育、职业历程、特别兴趣、爱好、运动和旅行等。你对潜在客户了解越多,拜访时就会越少出意外。犯错误的可能性越小,你就会感到更加自信、沉着。

    如果你确无有影响力的核心人士帮你推荐,那就尽量从给你提供销售线索的人那里获得更多的信息。如果你缺少必要的推荐人,不妨试着自我推荐。

    要是你的目标客户远在千里之外,比如在欧洲,该怎么办?还是照最优秀的销售员的样子去做,先做好调研工作。各种商业杂志、顾问和官方或私人机构都能提供关于外国企业及政府的信息。作好准备胜过一切,即使你不得不马上拜访一个未曾预约的潜在大客户,也不要仓促上阵。

    建立信任

    假定你现在正面见一位行政总裁,克服对其恐惧感最容易的办法是你决定喜欢这个人。你的眼神和声音会不由自主地流露出你的感受。开始见面时,你可以心有所思或手里握个东西。通过调整说话、心情和身体语言,不知不觉你就会感到你已经全神贯注地将注意力放在潜在客户身上,渐渐忘掉了自己。

    自我介绍的话语,或在允许情况下,问一些相关问题,都能进一步建立彼此的信任。你所见的行政总裁或许会因此将你介绍给其公司里的其他人,或继续同你合作。无论怎样,因为你是一个睿智的聆听者、敏锐的观察者,你正一步步取得进展。潜在客户慢慢就会接受你,尊敬你,成为你的同盟,而不在意你的年龄或性别。为了体现你的礼貌,你要留个私人字条,表示你的感激,但不要用销售信函。

    面对面拜访一个团体则是完全不同的另一回事。首先,重要的一点是要区分出是企业内团体还是公共团体,在演示和制定策略时尤为重要。每个企业领导都多次体会过,一个团体的行为不同于其中个体的行为。特别是在今天的参与式管理环境中,企业总裁可能会顺其自然地把最后的决策权推给下属。仅此原因,就表明你不可忽视团体中的任何人。

    另外,每个团体都有自己的特点。这些或许对你有利,也可能会不利于你。或许,有人会反对你演示中的部分观点。由于存在这种可能性,你必须未预先立,防患于未然。你不偏不倚的处理方式和公正态度会给听众留下好的印象。

    实地排练

    一些伟大的演示者认为,用眼睛和听众沟通很重要,哪怕只是刹那间的交流。他们藉此同每个人逐一打招呼。他们还会同每个人握手,以加强这种联系。

    如果时间和地点允许的话,在向一个团体演示之前,先找几个成员来演练一番。最好是能单独向决策者先提前演练。在他们评估或向别人转达你的演讲时,实际上已成为你的支持者了。

    尽管逐一拜访每个成员耗时费力,却往往保证得到最好的结果:你和他们建立起信任和密切的关系。你了解他们所关心的事和特别的见解。每个人都熟悉你的演示,使他们每个人都能明白演示的关键点。

    要和决策者或有影响力的人士建立和培养良好关系。让他们对你和你的专业精神有所了解。赢得他们的信任和尊敬。检查你对他们的行为方式和信息观念的认知是否正确。一个优秀的销售员是一个问题解决者,也是一个适当气氛的营造者。依照这些步骤,你就能取得意想不到的成功。

 
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