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销售中应注意的几个细节

2009/4/15 2:02:35 阅读:249次
    门店销售是所有销售环节的末端,在整个销售体系中有着举足轻重的作用,产品销售就看这临门一脚了,可以说门店导购人员的销售能力的强弱直接影响到商品是否热销。很多人都有这样的习惯,当他和很多朋友到商场或专卖店去购物时,就会自觉不自觉的打心理喜欢某个门店或不喜欢某个门店,甚至他还会将这种感觉传染给同行的伙伴们,这是个潜意识行为,这是为何呢?

    我想主要还是门店的销售人员在售卖商品的过程中给消费者留下了不好的印象。一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围和对导购员迎接服务进行评分;经过专家认证,如果消费者对门店的第一印象比较满意,消费者就会保持这种好心情在10-20分钟,这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了;那么若第一印象不满意,那个消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右,那么接下来的工作会很难做。

    可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要,有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误,这些都是无心之错,我们应当避免发生,以此来提高门店的成交率。我们就来看门店销售过程中几个必须避免的细节问题。

    用肯定的语气来取代否定的语气

    我时常会看到门店的导购人员一见到顾客上门,便笑脸相迎,急不可奈地说:“先生/小姐,欢迎光临,请随便看看”。这是门店导购人员在日常工作犯的非常常见的错误。什么叫“随便看看”,顾客会想,那么这个门店没有我我可以选择的东西,既然没有什么可以让我选择的,那我还是到另外一个门店去吧。

    “先生/小姐,这边请,这边有我公司新到的款式,今年是比较流行的”;这是正确的做法,这样做即可以告诉顾客公司有新款上市,再利用这个机会接近顾客并将顾客引到新款商品前,找机会介绍商品。

    当然还有一种情况,顾客刚一进店,时常会听到导购员老远就在那喊了“欢迎光临”当看到顾客刚一伸手想看某款服装的布料及款式时,就有听见导购员在讲:“这是公司新到款式……”。这样不会把我们顾客给吓坏才怪呢,顾客会想“这个门店的东西是摸不得的”而放弃在该门店选择商品。

    导购员在繁忙时可以面带微笑并点头示意,表示欢迎顾客的到来,顾客对某款表示喜欢时,在你还没有将一个顾客给招呼好时切忌在旁边大叫,顾客可以自己先选择,当他提问时我们在给予解答。


     用请求型语气取代命令型的语气

    “到这边看一下”(命令型语气)

    “你试一下”(命令型语气)

    “请(麻烦)您到这边看一下”(请求型语气)

    “请(麻烦)您到试衣间试一下,看是否合身”(请求型语气)

    我们的一线导购人员在售卖的过程中时常没有注意到自己在同顾客沟通时的语气,这些命令型的语气带给顾客的伤害;命令型的语气带有强迫性,会让顾客心理感觉不舒服,顾客到了门店是来享受服务的,而不是来受我们的气的;导购员在日常售卖过程中要尽量少使用命令型的语气,而改用请求型的语气,“麻烦您”“请”等。

    拒绝时以对不起跟请求并用

    “我们这商品是不打折的”(错误)

    “真的很抱歉,成功销售的能力,与你的客户质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而,并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员,如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人。

    以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

    一、每天安排一小时。

    销售,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

    二、尽可能多地打电话。

    在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的,多打总比小打好。
三、电话要简短。

    打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

    电话做销售应该持续大约3分钟,而且应该专注于介绍你自已,你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面

 

    四、在打电话前准备一个名单。

    如果不事先准备名单的话,你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,总是感觉工作很努力,却没有打上几个电话。因此,在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单

 

    五、专注工作。

    在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。

    推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现,你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

 

    六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话,就要避开电话高峰时间进行销售。

    通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

    如果这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。

    七、变换致电时间。

    我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。

 
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