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礼品公司如何做大做强?之二《取道,明晰礼品公司的一般成长路径》

2009/6/6 3:02:31 阅读:728次

礼品公司如何做大做强?之一《取势,洞悉礼品行业的主要发展趋势》

  2.取道,明晰礼品公司的一般成长路径

    礼品行业十分重视客情,可以说,关系不是万能的,可没有关系是万万不能的。那在客情关系之上,礼品公司还要培育什么样的核心能力才能更好地维系客户呢?

    对直单型的礼品公司来说,客情基础之上的客情服务是立业之基,采购客户给出一些订单要求,礼品公司按订单要求予以采购。之后是应对客户的活动需求来提供方案配合服务,如采购客户要举行五一促销活动,根据活动要求提供产品解决方案,这样可以接获大订单。再之后是变被动为主动,主动为客户提供全案策划,提供一年期的礼品采购方案,甚至依托礼品采购延伸为客户的促销活动、司庆活动、福利发放活动提供更全面的服务,类似于广告服务的延伸和延展了,如为采购客户在08财年的全年活动提供配套的全面服务。再之后就是整合供应、生产资源为采购客户提供定制产品研发等服务,如应对环保的需求,为中国移动等客户提供环保布袋的开发建议,在礼品生产企业的支持下予以实现。

    对网络型的礼品公司来说,渠道深耕做好批发业务是立业之本。渠道下沉在于为更多的礼品公司提供服务,可以向地县级城市下沉,也可以是网络的层级下沉。渠道网络布局之后,就应该是用样品、用促销支援物品(如画册)抢占各个渠道终端的货架,即广泛铺货。应该说,大铺货才会有大范围的订单信息。再之后,就是把样品陈列好。礼品,不只是包装,更是陈列,要让样品成为“无声的推销员”,通过陈列把产品卖点更好地彰显出来,通过陈列让采购客户感受产品使用的良好感受,进而提升价值。最为重要的是,应该通过展厅的终端形象打造营造一种氛围,因境而生情,因情而动而采购,让氛围去征服采购客户。

    简单梳理,可以把礼品公司的成长路径分为四个阶段:交易型、关系型、价值型和品牌型(如图1)。交易型的礼品公司在于与大客户或下游礼品公司建立广泛的联系,勤奋地拜访,勤快地送样,满脸的笑容,周到的服务可以致胜。关系型的礼品公司在于与大客户或下游礼品公司建立起商业关系,而不仅仅是客情关系,能不能为大客户提供方案策划,能不能为下游礼品公司提供铺货样品,有能力才可以要求追单,有付出才可以追求回报。价值型礼品公司则是更进一步,主动为大客户提供全案策划,积极帮助下游礼品公司建设其展厅并做好陈列。品牌型礼品公司则要求具备供应链的整合能力,或者是终端形象的建设能力。

纵观众多礼品公司的发展,各公司的类型和发展阶段都有所不同,有的以渠道批发为主,有的以直单客户服务为主,但是,礼品行业的成熟已经要求各礼品公司从关系竞争走向关系营销。关系竞争比拼的是“Guanxi”,是客情的透支,而关系营销比拼的是“Relationship”,是商业关系的经营。显然,透支是对对关系的榨取,是对未来的剥削,而商业关系的经营则是使客情关系更为稳固,是“亲上加亲”。

  

礼品公司如何做大做强?之三:《优术,明确礼品公司的主要工作重点》

礼品公司如何做大做强?之四:《归核,做大的过程中做强》

  

转载自:上海工艺礼品网
 
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