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外商谈中国促销礼品.

2009/6/13 9:44:07 阅读:368次

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《外商谈中国促销礼品》

中国的促销礼品在价格上有相当的优势,如果在设计方面进行创新,将更有竞争力。                       

      Hinabell集团公司是一家总部设在伦敦,向英国、法国、德国和其它欧洲大陆乃至中东提供促销礼品的集团企业。Hinabell在该行业已经有了数十年的历史,在欧洲有几千名职员。现在正计划在香港设立一个自己的办事处,以便从亚洲,尤其是中国采购更多的产品。George Deane是集团的采购经理,从事该行业已经有超过10年的经验,以前曾做过时装设计,于1990年加入Hinabell。Deane到过亚洲很多国家和地方,他认为中国的促销礼品在西方有很大的市场潜力。他说,中国工程师天赋很高,只要在设计方面给予一定指导,他们可以做出任何促销品。以往的印象是中国人善于模仿而不是创造,但现在情况正在改变。如果有机会到世界更多的地方,了解各地的风俗习惯和风土人情,中国工程师的创造能力将进一步提高。
你们采购的东西有哪些?

  促销礼品包罗万象,任何用于拓展公司销售或企业形象的赠品都属于这个范畴。目前我们的采购集中于三大类:一是办公文具类,如桌面台历、新奇元珠笔;第二类是日常用品,如钥匙链带激光笔、人或动物模型,另外是运动礼品,如滑板车和跳跳鼠等。
  促销礼品是公司免费赠送的东西,它一般具有以下几个特点:一是价格不能太贵,因为做促销的时候都希望礼品到达更多的人手里,使用的数量较大,同时因为需要在礼品上面印制公司的司标(logo),礼品的体积不能太小,如果用耳环或戒指做促销品,当然没法放logo,恐怕用不了多久人们会忘记是谁赠送的呢!还有,礼品必须有用,容易给人深刻印象。
  现在欧洲的商业环境竞争激烈,公司各出奇招,吸引顾客,扩大市场份额,因此促销礼品发展的势头不错。但是因为该行业本身的竞争非常激烈,我们不得不寻找满意且新颖的产品来满足客户推广的需要。我们出售的不仅仅是礼品,还包括对客户业务的理解以及我们的创意。

你们如何和客户合作的呢?

  我们的客户以欧洲大陆为主,而当地人的设计和创意举世有名,比如巴黎就是全球有名的时装设计之都。我本人在巴黎做了几年的时装设计,这使我对礼品的理解有很大的帮助。我们有一百多名研发工程师,他们大部分时间是和客户在一起,而不是在办公室。比如,一有新的客户,我们会首先和他们接触,了解其业务范围,产品,并细分其客户群。然后我们会向其建议哪些礼品最合适,然后给出一个大致的促销计划。当然一些大的公司自己有专门的市场推广部,那末我们就和该部门合作,共同策划一次推广活动。
  对促销礼品来说,了解是最重要的因素。你必须了解客户的商业性质,分析用户的习惯,市场统计,并洞察其思想。就在去年初我们为意大利的一个客户做了一个项目,这是一家高档运动服装的连锁店。我们发现其产品的购买者中80%是青少年,因此我们选择了当时还很超前的滑板车。产品价格不低,该客户花费不菲,但活动非常成功。今年由于滑板车已经渐渐淡出市场,我们为客户选择了价格便宜、使用非常方便的跳跳鼠。
  不容置疑,对老客户的合作要容易一些:有时他们的促销效果好,他们自动会找上门来,订购同样的产品,这样我们用的时间和精力就少了很多。但如果客户的促销效果不佳,我们就必须帮助其分析原因,并提出解决方法:是促销礼品的选择不对胃口,或者是时机不当。我们的研发队伍和客户密切配合,有点像项目顾问的角色。所以,与其说 Hinabell是一个贸易公司,还不如说它是一个顾问公司。
  我们的标语是"和合作伙伴一起成长"。我认为这有两层含义,一是我们和客户共同协作,彼此赢利,对我们的供应商也是一样。另一层含义是我们将客户和供应商看做长期伙伴,而不仅仅是短暂的得失。我们看重的是长远利益,这是我们公司文化的一部分。

谈谈你们在中国采购的一些情况。

  中国是我们的新兴市场。传统上我们从欧洲购买,那儿的人文化底蕴深厚,更富创意,但成本太高,是我们的一个问题。几年前我们曾通过香港的贸易公司采购到中国的产品,质量不错,但价格只有欧洲的1/3左右。我们决定了解一下中国市场,于是参加了广交会。到今天我们从中国购买量也不大,每年就几百万美元,但在过去的3年中保持了50%的年增长幅度,估计这个速度还将持续至少5年。事实上在中国有不少优秀的设计人才,对东方文化了如指掌,如果你告知概念或者是提供样品的话,他们可以设计任何礼品。比如滑板车,我们前后从中国购买了很大的数量到欧洲,作为促销礼品,一些新奇的东西就是来自中国,比如跳跳鼠,价格便宜,使用方便,我预测其市场前景不错。
  中国设计师在电子新奇礼品方面也有优势。现在该产品的趋势是,强调多功能。比如,办公桌上礼品,像计算器、电子日历、温度计、台灯,这些功能都全部或部分集成到一起,就是所谓的二合一、三合一乃至更多。我们和广东上海的厂家合作了两年,有一家广东的工厂设计能力很强,几乎每个月都有新产品面世。事实上一些产品在欧洲都很受欢迎,比如带收音功能的多功能台历、多功能手电筒、带闹钟和运动计时的电子日、新奇鼠标、带照明功能的元珠笔和带自贡搜寻功能收音机的闹钟,种类多多,不一而足。
  我与一中国厂家的研发工程师扬先生关系不错。扬先生告诉我,对中国厂家来讲,技术已不是问题,因为大的厂家有一定的研发能力,而实力不强的公司,可以从日本、韩国或香港购的元器件,进行组装生产。最重要的还是创造力和灵感,中国厂家必须和外界保持密切联系,这才是灵感的源泉。我相信他说到点上了,对其它的中国厂家可起到很好的借鉴作用。我们来中国,不仅仅是冲着廉价,同时是寻找新产品,不同文化的新产品。
  促销礼品行业中文化占重要成分,东方人有不同的文化背景,往往能设计一些西方人没法比拟的东西出来。现在东方文化在西方世界很时髦,因此中国文化收到尊重,不少人对此很感兴趣。难怪在欧洲,不少源自中国的雕塑和人物像成了畅销品,这也是我们对中国市场兴趣浓厚的一个原因。

你们质量标准是什么?如何控制质量?

  作为欧盟的一个公司,Hinabell必须合乎欧盟的质量标准,正如大家所知道的,产品必须有CE标识,必须由知名的质检机构检测。有些促销礼品作为新产品,有时连质量检测机构如TUV都不知道应该属于哪个类别,这时候只能做EN71或EMC等他们认为恰当的测试。
  我们还有一种促销雕像是和食品放在一起,这些产品的检测更加严格,我们也会特别小心,以确保卫生、无毒,并且不能太小而让小孩吞下。如果有任何事故我们可得负完全责任。
  我们的采购员在世界各地东奔西走,寻找新产品,评估供应商,对新的供应商我们必须首先检查其商场场地,考察其质量控制能力,这样我们能够至少预测今后合作的空间有多大。我们一旦确定了一个定单,就会派人到工厂蹲点。由于我们自己的人手紧张,我们常常让香港的贸易公司代劳。他们大多是中国人,和厂家沟通起来更有利。我们在香港的办事处正在建立之中,估计在今年的8月会正式启用。

知识产权是否是一个问题?

  是的,欧盟对知识产权的保护非常严格,违反了的话可能导致法律诉讼、罚款乃至坐牢。我们专门请了一个法律顾问办事处,他们和我们的设计部门配合,共同处理有关的问题。在很多的欧盟国家,专利是共同有效的,如果你在一个国家注册,在其它国家同样有效。去年一月广东的一个供应商(我不愿提他们的名字,因为现在对方和我们的合作很不错),带了3个电子新奇产品给我,并告知他们的工程师花了不少时间和经费来设计该产品,估计在欧洲有潜力。我们后来发现这些东西都被英国本地的厂家注册,但中国的厂家却满不在乎,说该产品在中国已经由他们注册专利,出口没有任何问题。想来真有些可笑,是不是?毕竟目标市场是欧洲,而不是中国。
  在经济全球化的今天,专利问题日渐重要。事实上,如果你多了解一些专利的知识,你会发现并不是想象的那么玄乎。如果厂家发明了一种新产品,认为其潜力不错,只需要找一个律师事务所,花几百元注册就是了。无需事必亲躬,况且在一些欧盟国家只有授权的机构才有权办理。如果你发现有些已经注册,没关系,做一些修改,同样可以注册。比如滑板车,大家都知道台湾的远大(Razor)在欧美都注册了专利,但并不意味着其它厂家就不能生产滑板车了。他们的专利也仅仅限于外形、折叠机械等部分,如果你进行改变,没人能阻止你生产。激光笔也是一样。大家都在生产,但如果你使用米老鼠图案,就叫侵权,但如果使用一些中国传统的人物、动物图案,就没有问题。据我所知,很多的出口企业根本没有法律方面的顾问,这是一个大问题。
  杨先生告诉我,很多出口企业没有这方面的意识,同时在中国,专注于出口企业知识产权的律师事务所很缺乏,但事态正在向好的方向转变。我知道在香港玩具展览和广交会上,中国政府已经开始采取行动,来打击侵犯知识产权的行为。

在和中国供应商打交道时,你们是否出过质量事故?

  当然有。有生意的地方就有风险,这是常识。两年前我们曾接到沙特阿拉伯的一个试单,是10万个迷你电筒带钥匙链。金额不大,但该公司属于沙特王室,而且这也是我们进入中东的大好机会,因此我们非常重视,选择中国最好的供应商来生产。我们和厂家合作设计出模型和颜色,买家对样品非常满意,生产出来的产品质量很好,什锦颜色,迷你电筒表面光滑,钥匙链金光闪闪。但买家很快提出退货,你猜为什么?
  原来是工厂的工程师在生产时,为了美观起见,将产品外形稍微改动了一点。成品的形状如同一个六角星,和以色列的国旗上的图案很接近,这正犯了阿拉伯人的禁忌,难怪对方会产生反感!我们的检测部门明显是忽视了这个问题,我估计他们根本就不了解有这个问题。正如我所说,理解(包括文化背景、传统甚至禁忌)至关重要!

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转载自:上海工艺礼品网
 
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