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让客户掏钱,就要亮出你的色香味。

2009/10/10 1:11:49 阅读:273次
说到烹饪,哪个人不会?把食物大的切成小的,生的煮成熟的。但要真正做好了,使端上桌的菜肴能称为美食就没那么容易了。中国的烹饪作为一种艺术,名扬世界,其独到之处,就是菜肴的色香味形俱佳。

    色——就是食物的颜色能不能吸引人,够不够漂亮,这是吃客对食物的第一印象;

    香——就是食物的香味,它闻起来香不香,香气扑鼻就最好啦,这是吃客对于食物的第二印象,而且嗅觉也是在人的记忆中保存最久的感觉;

    味——当然就是味道啦,最重要的就是合口鲜美,中国的八大菜系就能满足不同的口味;

    形——主要就是说成品菜要讲究形状以及装饰;

    一道色香味形俱佳的美食,往往能使人的视觉、嗅觉、味觉、触觉和心理感觉都得到充分地享受。往往能迅速地调动吃客的愉悦感,食欲,从而产生强烈的购买欲。

    销售何尝不是如此呢?

    但在销售实战中,郑山姆老师却常常发现有些销售员通过不懈的努力,把客户的购买热情——水温烧到了99度了。但是就缺了关键的1度,无法完成从水到蒸汽、从准客户到客户、从量变到质变的最后成功。为什么呢?

    就因为这些销售员只懂得用理性的分析、冷冰冰的话术去介绍他们的产品,却不懂得结合感性的诱惑、用色香味形来调动客户的购买积极情绪。

    而成功的销售员往往会熟练地亮出他们的色香味形,轻轻松松地打开客户的钱包。

    在一家汽车4S店。销售员面带微笑,向客户销售他的汽车:“先生,来,请里面坐。请您感受一下驾驶的快感吧。这个驾驶位舒服吧。您想象一下:在一个浪漫的仲夏的傍晚,你开着这辆车,奔驰在海滨大道上,无尽的美景扑向你的眼帘,微咸的海风吹拂着你的头发,车里是您喜欢的牛皮座椅的味道,伴着优美的音乐,喝着车载冰箱里的冰镇饮料。身边坐着你最爱的人,你们共享着生命中最美好的时光。无数的晨昏,这辆车都将陪着你,去见证你生命中每一个重要的时刻。现在正是9月的秋天,秋高气爽,何不现在就把这款爱车开回家呢?”

    在这里,销售员通过语言向客户勾勒了一副活色生香的生活场境。在这里,销售员通过语言向客户亮出了一道色香味形俱佳的佳肴。客户“看”得到无尽的海景、“闻”得到微咸的海风、牛皮味;“听”得到悦耳的音乐;“尝”得到沁人心脾的饮料,“感觉”得到爱人的心跳。五种感官因素都被加入了销售员的促销中。它们共同向客户提供了一种难以言喻的心理体验──“愉悦感”。正是这种想象中的愉悦感抓住了客户的心。而抓住了客户的心也就是抓住了客户的钱袋。

    所以,郑山姆老师认为当理性分析、逻辑判断等该完成的工作都完成了,客户的购买热情已经烧到99度了,如何来提升这最重要、最关键的1度呢?这就需要咱们销售员亮出你的色香味形,从感性的层面去感染客户。使客户的视觉、嗅觉、味觉、触觉和心理感觉都得到充分地享受。迅速地调动客户的愉悦感,从而产生强烈的购买冲动——掏钱给你。
转载自:上海工艺礼品网
 
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