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房地产营销促销策略。房产商促销活动方案。

2010/6/29 1:54:52 阅读:555次
房地产市场低迷,为了争夺消费者注意力,提高销量,房地产商家们想尽各种促销活动手段,于是各种各样的促销信息,楼盘广告充斥着房地产市场,围绕在消费者周边,但是有有多少的房地产促销手段可以起到效果呢?我们一起来借鉴一下现下的房地产促销活动手段,希望可以为大家带来灵感。

  房地产促销活动手段直接影响着房地产的销售情况,因此,房地产促销首先要注意以下几点:

  一、销售促进一般在限定的时间和范围内进行,通常时间较短;
  二、是销售促进活动设计时要充分地考虑买房者的消费心理,要着力设计能吸引买房者和其他市场关系人员参与的活动方案;
  三、注意掌握销售促进工具的灵活运用。目前在许多行业适用的促销工具在房地产行业并非适用;
  四、销售促进必须提供给买房者一个购房的激励,或现金、或折扣、或赠礼、或心理的高额消费、或附加服务,这种激励必须适应于房产商品高额消费的特性;
  五、销售促进要求开发商注重自身销售能力的训练与培养。

  房地产促销手段介绍

  招式一:直接降价。

  这一促销手段,由于操作的透明度极高,对于开发商的真情表白,只要打折幅度达到心理价位,购房者都会欣然接受。去年上海楼盘的降价打折幅度从5%到40%不等,但真正能引发热销的楼盘,降价都在20%以上,然而在中小城市:减价1%都趋之若鹤!直接降价,除了有“你越降俺越不买”的隐忧,还可能会损害项目或企业品牌形象,所以很多的企业都可以打着“周年庆”的旗号,降价一样帅。

  招式二:免费送礼。

  “礼多人不怪”,中国的这句俗语被开发商们演绎得有声有色。在房展会上,司空见惯的是送把洋伞,也能排上几十米的长队。其余的小则送物业费、中央空调、全套橱柜,大则送车库、卫生间、小汽车。当然,消费者也不傻,若礼品正好是那根能改变其心理价位平衡的“稻草”,则会爽快出手,如果所送礼品价值或用途与消费者心理预期相差甚远,则往往会做隔岸观火状,此时开发商也只能是“热脸贴上冷屁股”。

  招式三:内部员工价。

  这一招最早是被嫁接到商业领域,只要你逛市场里,冷不丁地就有人凑上来神秘兮兮地问“名品水货皮包,要不要?”。而很多的大型开发商,前些日子我河北一县城的朋友,在操盘的时候就拿内部员工价说事。按销售人员的话讲,“戴着面纱的女人”就比其它女人的回头率高,可达到购房人高关注度的目的。另外,还可以回避前期高价购房业主来闹事,只有内部员工才能享受如此优惠的价格嘛,至于说内部员工是自住、炒房,开发商是管不着了,反正只要销售放量就行。

  招式四:搞团购。

  开发商角度,既可免去因降价而招致前期高价成交业主的声讨与退房之胁———“集体买房,批发价天经地义”,又可借机炒作出销售量和知名度。对购房者而言,人多力量大,集体去砍价,还真有点要“翻身做主人”的味道。洛阳去年由媒体成立团购之家,声势极大。最终有几个人参加就不知晓。一时间团购买房热全国蔓延。

  招式五:无理由退房。

  “无理由退房”,这一招看起来是开发商冒很大风险为消费者着想,但房子毕竟不同于一般小件消费品,真要退起来又谈何容易。首先,装修入住几年后,房子成为“家”的物质外壳,这种浓厚的感情寄托实在非金钱可以估价,因此岂能动辄割舍;其次,中国式买房是“宽进严出”,想退房,程序一大堆;最后,开发商都是项目公司,房子卖完后可能项目公司就不存在了,如承诺期过长,届时即使想退房也怕找不到主。无理由退房实属业内智多星潘石屹(潘石屹博客,潘石屹新闻,潘石屹说吧)所原创,“既然日子过不下去了,不如心平气和地离婚吧”———这是为应付1999年“氨气事件”的危机公关的成功案例。那时楼市正处于上升期,可以说没任何风险,年初的时候“郑州普罗旺斯,推出“不满意可包退”,可有点在风口浪尖跳舞的感觉。

  招式六:减首付。

  2000年曾有银行推出过零首付,减首付也算是开发商的又一发明。随着银行对购房贷款的“收紧银根”,此时开发商牺牲部分利益而抛出低首付的橄榄枝,对于某些购房者,尤其是上班不久积蓄不多的年轻族当然颇具吸引力。御博城在05年时推出首付10%,消费者只要准备一成的首付款,余下的一成首付款,可从某专业投资公司处无息(由开发商支付利息)获取,这笔款项的还款期限为交房时。当然,如果购房者以后的还款能力发生问题或交房时房价猛跌导致购房者不愿付这二成房款,后遗症就会发作,开发商可就“哑巴吃黄连”了。

  招式七:保价计划。

  “购房价格全面保护计划”,根据承诺,计划实施期内购买该楼盘的消费者,可以在区域平均房价下跌时获得开发商的差额补偿。如此高招,一经推出便震惊楼市,说好听点这是开发商为民众谋福,为楼市撑腰,说损点这可有点“寅吃卯粮”和“押宝”的味道。这一计划真要实施起来还有诸如今年区域均价如何具体界定等问题,但既然开发商理论上已“风险全担”,购房者果真怦然心动,目前在全国楼市遇冷之际,倒是个权宜之计,确保操房团的利益!

  招式八:先租后卖。

  “先租后卖”这一招够狠,完全解除了消费者的心理防御,“试住”一段时间不满意即可退房,这跟水果小贩们“先尝后买”的策略如出一辙。使用这一招,开发商要对自己的产品非常有信心,经得起住客的考验,待其产生恋家情结后(装修、家具、电器都配备舒心之后),除非楼市发生大的下挫(若真这样任何促销都无能为力),否则一般不会退租。这一招早先被香港人玩过,尤其在楼市低迷期,堪称促销的一大“撒手锏”。

  招式九:试住

  促销活动内容:客户试住计划需交纳一定数额的定金及签署《预购(试住)合同书》,在签署《预购(试住)合同书》以后至入伙期间,发展商自行供楼。在入伙后正式试住物业,每月按照以规定的租金交纳月租,试住期限为3年,在3年试住期间任一时间内,客户可将之前交纳的月租金低作首期房款,在补齐首期房款后可签署《商品房买卖合同》,办理产权过户和银行安揭手续,进入供楼阶段,在三年试住期满,如客户不想够房,发展商可以退回定金,收回物业。

  操作要点:开发商发放统一存折,客户每月自行存入。

  注意事项:

  1、客户3年内退房。试住超过3年才能退房,不满3年的,不退定金。 2、3年后客户不买房,物业再次出售。办法一是按照现在的行情三年后物业价格会涨,可将物业重新定价进入三级市场销售谋取意外的风险利润;二是如果楼市价格滑坡,可将物业出售给内部职工,减少损失。考虑到多种因素再次销售物业的比例较小,无论采用何种方式对发展商的负面影响都不大。

  招式十:房产中介促销

  目前市场上中介的促销方式大概有三种。一是房源促销,这部分促销很大程度上是针对政策所作出的反映,如现在一些中介门店提出的“免税房”就是一种。二是服务促销,中介公司在服务和行动上作出改善,吸引客户,比如中介人员进入小区为客户服务。三是联合促销,在房地产相关的产业链上完整服务,和相关产业的其他行业联合进行促销,也是一种新的尝试。

  房地产促销活动手段有很多,希望上面的一些方法可以为大家增加一些促销的思路,推动房地产的销售。

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转载自:上海工艺礼品网
 
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