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如何防范代理商截留促销品?渠道赠品管理。

2010/6/29 3:13:29 阅读:522次

代理商截留促销品是一个老问题了,许多厂家都遇到过,只是有的已经解决了,有的则正在寻求解决之道。代理商为什么要截留促销品?除了卖钱还有别的原因吗?

 中旗礼业 www.gift181.com  作为礼品行业的明星企业,为国内外知名企业提供一流的礼赠品。以及策划主题礼品,为客户的产品促销和销售,贡献自己的一份力量.旗下的上海工艺礼品网,作为互联网上的一个代表性礼品网,以专业的客服团队,优质的礼品,热情的服务,良好的信誉,成为礼品采购的一种好去处,并多次接受电视台,杂志报纸的采访和报导.为了更好的服务于客户,回报社会,上海工艺礼品网联合下属众多设计公司,研发出更多的富有创意的礼赠品,推荐给客户。

企业在采购促销品赠品的过程中要注意哪些问题?

对于广告促销礼品管理办法,您有什么更好的提议吗?

截留的目的探讨
 
代理商截留促销品是一个老问题了,许多厂家都遇到过,只是有的已经解决了,有的则正在寻求解决之道。代理商为什么要截留促销品?除了卖钱还有别的原因吗?
卖促销品以求额外利润是最常见的。但也不排除代理商把一些较值钱的促销品如电器、自行车等留下自己用和送给亲朋好友等因素。
 
另一种可能是代理商把平时的促销品都扣下不发,专门留到年节时一起发放,以求关键时刻销量的突飞猛进。这虽然不是严格意义上的截留,但这种做法常常使产品平时不走货,只有年节时才能上量,对企业的销售工作也有一定的影响。
 
 
截留的方法探讨:
 
商家一般用什么方法来截留呢?怎样才能既截留了促销品又不被企业发现?
 
只要厂家不盯着,商家想留点促销品还不容易?厂家每箱酒配一桶食用油,他往下配的时候两箱给一桶,不就赚了一桶吗?至于钥匙扣、圆珠笔等小东西,本来数量就大,也是随机发放的,你还能让商家给你交一份清单吗?
 
截留促销品非常普遍,关键在于促销品不是商品,我们不能因为商家截留促销品就把他怎么样。所以即使发现了,也只能是告诉他不要这样做,或者告诉二批、终端我们促销品的配发政策,让他们向代理商索要被截留的促销品。
 
其实说句实在话,现在许多企业都有三本账,其中只有一本是真的。你说,有这样的水平做假账的公司,做一个促销品配发的假账还不是张飞吃豆芽——小菜一碟吗?
 
 
在管理上下功夫
 
截留促销品确实不难,但我们不能因此就放松对促销品发放的监管,否则促销品就起不到应有的作用,也浪费了企业的促销费用。笔者建议:管理一定要到位。在搞促销活动时,不仅业务员要到,负责该区域市场的片区经理也要到——在现场进行管理,请问商家又怎能进行截留呢?对在酒店投放的促销品,我们的方法是把它们交给促销员,而我们直接管理促销员,并在每天中午和晚上对促销员上岗情况和促销品发放情况进行抽检,使之不敢私吞促销品。对于随货配发的促销品,在发给商家后,要求商家一定要给我们有其签名盖章的回执单。而在具体发放过程中,要求驻商家的业务员一定要亲自参与,以免商家截留。
 
总之,尽量不让商家单独处理促销品,并对促销品发放全过程进行监管,就可以最大限度地降低商家截留的可能。
 
 
透明化操作
 
透明化操作是一个非常不错的方法:具体做法是把近期的经销政策印成文字,发放给终端,这里面就包含了什么样的产品配什么样的促销品以及配发比例。另外,在终端,厂家尽量悬挂、张贴海报,明确促销政策,让消费者明白厂家有哪些促销品,这样,不论是二批、三批还是终端,都无法大量截留促销品了,因为终端会向二批要,消费者会向终端要。
 
透明化操作最适合的是搞促销活动的时候,但对平时正常发放的少量促销品的控制力度略显不足。这就要在促销品的选择上下大工夫。
 
在选择促销品上下功夫
 
在促销品的选择上可以把促销品分为两类,一类是便于再卖的,另一类就是不方便再卖的。便于再卖的典型促销品就是近年来人们常用的食用油,不方便再卖的有钥匙扣、雨伞等。作为企业,在选择促销时一定要分清它是否便于再卖,然后尽量选用那些不方便再卖的。如果经销商发现促销品并不好卖,他就不会费力地寻找买主了。
 
另外,促销品尽量不要采用价值高的产品,比如电脑。因为此类产品不管好卖与否,因为本身价值大,所以吸引力也大,经销商就更想把它据为已有。而且这种促销品虽能起到一定的促销作用,但其传播性很差,在发给消费者以后就不能再宣传品牌了。这一点它甚至不如一副扑克牌——人们在玩扑克牌的时候就会不知不觉地接受到你们的产品信息。
 

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转载自:上海工艺礼品网
 
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